《谈判力》读后感_2000字

《谈判力》读后感2000字

2019年No.1

谈判是一门极其复杂的艺术。那么，什么是谈判？作者认为，谈判是从别人那里寻求自己所需的一个基本途径，是与谈判对方存在相同和不同利益时寻求解决方案的相互交流。

准确地讲，谈判是相关当事人就共同关心的问题互相磋商，交换意见，寻求解决问题的途径和达成协议的过程。

一、谈判方法及其衡量标准

首先，本书提及了两种谈判方法，即立场式谈判（温和型谈判和强硬型谈判）和原则谈判。

一般说来，衡量谈判方法的三个基本标准为：

（1）如果有达成共识的可能，就应该达成明智的协议；

（2）谈判应该有效率；

（3）增进或至少不损害双方的关系（明智的协议是指协议尽可能保障双方的合法利益，公平解决双方的利益冲突，协议持久性强，并考虑了社会效益）。

基于这三个标准，作者对两类谈判方法进行了比较：与立场式谈判相反，原则谈判注重基本利益、互惠方案和公平标准，这通常导致更明智的谈判结果。

二、原则谈判总论

原则谈判是如何定义的？

原则谈判方法是根据事情本身的是非曲直寻求解决方案。原则谈判的原理是在道理、原则上强硬，对人则采取温和的态度。

原则谈判的四个基本要素及相应建议：

• 人：把人和事分开；
  
• 利益：着眼于利益，而不是立场；
  
• 选择：为共同利益创造选择方案；
  
• 标准：坚持使用客观标准。
  

原则谈判的三个阶段：分析、计划和协商。

三、谈判要素分论

3.1要把人和事分开

（1）谈判者首先是人；

（2）每个谈判者都有两方面利益：实质利益和关系利益；

（3）把关系利益与实质利益一分为二：直接解决人际问题（从认知、情绪和交流三个基本方面着手，最重要的是防患于未然，因为处理人际问题的最佳时刻则是在问题发生之前。）

3.2着眼于利益，而不是立场

（1）明智的解决办法：协调双方利益而不是立场

（2）确定利益：站在对方的角度换位思考。分析对方采取的每一个立场，问自己对方“为什么”会这样做。

（3）讨论利益：谈判的目的是实现自己的利益。只有与对方就此沟通，才能增加实现这些利益的可能性。

3.3为共同利益创造选择方案

（1）作出诊断：尽管手里有多种选择方案是非常重要的，但参与谈判的人往往意识不到其必要性。

阻碍多种选择方案的四大障碍：不成熟的判断；寻求单一的答案；以为馅饼的大小是不变的；认为“他们的问题应该由他们自己解决”。

（2）具体解决方法：将创造选择方案与评判方案二者分开；扩大谈判桌上的选择，不要只寻求唯一的方案；寻求共同利益；找到让对方容易决策的方法。

3.4坚持使用客观标准

进行原则谈判存在两个问题：即如何制定客观标准，以及如何在谈判中运用客观标准。

（1）制定客观标准：公平标准、公平程序（解决分歧的基本手段：如排序、抽签、由他人来决定等）

（2）运用客观标准进行谈判：双方就每一个问题共同寻求客观标准；以理服人并乐于接受合理劝说以确定最合适的标准及其运用方式；遵从原则，绝不屈服于压力。

四、对于特殊谈判局势的处理方法

4.1如果对方实力更强大怎么大？

面对强大的对手，最好的谈判结局不外乎实现下面两大目标：第一是保护自己，不至于接受本应拒绝的协议；第二是让你的谈判资源发挥最大效用，使达成的协议能尽量满足你的利益需求。

（1）保护自己

设置底线；对自己的最佳替代方案做到心中有数；制定一条警戒线。

（2）发挥谈判资源的最大效用

拿出最佳替代方案，其对应的三个步骤：第一，提出如果不能达成协议自己所要采取的措施；第二，完善其中最有希望的想法，并把它们转化成具体的替代方案；第三，初步选定看上去最好的替代方案。

4.2如果对方不合作怎么办？

第一，你能做什么。你可以注重原则而不是立场。

第二，对方能做什么。这种方法通过把对方的注意力转移到实际问题上来，以阻止对方陷入立场之争，将这一战术称为“谈判柔术”。

第三，第三方能做什么。第三方可以使用的最有效的工具是独立调解程序。

谈判柔术：不要对抗对方的力量，相反，要把对方的力量引导到探讨双方利益、制定共同受益的选择方案和寻求客观标准上来。

一般来说，对方的“攻击”包括三种手段：直截了当地表明自己的立场；反驳你的观点；对你进行人身攻击。

解决方法：

（1）不要攻击对方的立场，而是透过立场看利益。

（2）不要替自己的想法辩护，欢迎批评和建议。

（3）把批评引向建设性轨道的另一种方法是，换位思考，征求对方的意见。

（4）变人身攻击为针对问题的批评。

（5）提问与停顿。

4.3如果对方使用卑鄙手段怎么办？

当对方使用诡计时，商定谈判规则有三个步骤：发现诡计，揭穿诡计，质疑诡计的合理性与可取性。

诡计策略可以分为三类：故意欺骗、心理战术和在立场上施压。

（1）故意欺骗：最常见的卑鄙手段是对事实、权限以及意图的歪曲。

（2）心理战术：这种手段就是为了让你感觉不舒服，这样你潜意识里希望尽快结束谈判。

（3）立场上施压计策：这种讨价还价的计策是营造某种声势，只使一方作出有效让步。

知己知彼，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆。