《影响力（珍藏版）》读后感_4000字

《影响力（珍藏版）》读后感4000字

喔真是很有趣又含金量十足的一部经典。“影响力”围绕着顺从心理的剖析展开，详解社会认同心理、稀缺原理、承诺原理等等心理学理论。所举案例时间和空间跨度都很大，也颇具趣味性。

阅读时总是不自觉得将一些生活情景代入，会有「原来这种行为源自这样一个原理」的豁然开朗。当然，明了这些心理的作用路径对于规避它们带来的负面影响也能起到很大帮助。许多心理现象也可以作为人类教育方法的一个参考，比如稀缺性原理能够解释为什么教育方式前后不一致的父母教导下，孩子逆反心理最强。等等。

笔记摘录了书中几个核心的顺从心理原理及主要现象。

>> 是哪些心理原则影响了人们顺从一个要求的倾向性

◆ 01 影响力的武器|武装自己|

>> 一个众所周知的人类行为原则认为，我们在要别人帮忙的时候，要是能给一个理由，成功的概率会更大。因为人就是单纯地喜欢做事有个理由。

>> 我们希望优惠券能完成双重使命：我们不光希望它省钱，还希望它帮我们节省思考如何去做的时间和精力。当今世界，我们需要优惠券的第一点优势去解决荷包吃紧的问题；同时，又需要它的第二点优势解决更为重要的脑力吃紧问题。

>> “对比原理”。两样东西一前一后地展示出来，我们怎样看待其间的区别，对比原理是有影响的。

>> 假设有人走进一家时尚男装店，说自己想买三件套的西服和一件毛衣。如果你是售货员，你该先给他看哪样东西，好让他花最多的钱呢？服装店指点销售人员，要先给顾客看贵的东西。依照人们的常识，顺序应该反过来才对：要是人们买西服时就花了大把的钱，他恐怕不愿再多花钱买毛衣了。但服装商们是心知肚明的。他们完全依着对比原理来设计销售策略：先卖西服，因为顾客接下来买毛衣的时候，哪怕它再贵，价格跟西服一比，也显得不怎么高了。要是这顾客还想给自己的新西装买些配件（衬衣、皮鞋和皮带），同样的原理也适用。尽管对比原理的预测违背常识，证据却支持它。

>> 公司手里总会留着一两套破房子，还标上虚高的价格。这些房子并不打算卖给客户，只是给他们看看的，有了破烂房子作比较，公司手上真正要卖的房子就显得更加合适了。

◆ 02 互惠|给予，索取，再索取|

>> 尽管这是一项小范围研究，但却指出了我们身边最有效的影响力武器之一——互惠原理——发挥着什么样的作用。这条原理说，要是人家给了我们什么好处，我们应当尽量回报。

>> 已经渗透到了每一种交换形式当中。说起来，源自互惠原理的成熟的礼尚往来系统，甚至有可能是人类文化的一个独有特征呢。

>> 著名考古学家理查德·李基（Richard Leakey）认为：正是因为有了互惠体系，人类才成为人类。他说：“由于我们的祖先学会了在‘有债必还的信誉网’里分享食物和技巧，我们才变成了人。”文化人类学家泰格和福克斯认为这种“欠债网”是人类的一种独特适应机制，有了它，人类才得以实现劳动分工，交换不同形式的商品和服务，让个体相互依赖、凝结成高效率的单位。

>> 互惠原理能用作获取他人顺从的有效策略，原因之一在于它的效力实在是太强了。有些要求，要是没有亏欠感，本来是一定会遭到拒绝的；可靠着互惠原理，你很容易让别人点头答应。

>> 该原理还有另一个方面，它居然允许这种情况的发生：一个人靠着硬塞给我们一些好处，就能触发我们的亏欠感。

>> 还有另外一个原因：违背互惠原理，接受而不试图回报他人善举的人，是不受社会群体欢迎的。

>> 互惠原理的一般性规则指出，要是有人以某种方式对我们行事，我们理当对他还以类似的行为。

>> 面对接受的善意，我们感到有义务要偿还；而这一规则带来的另一后果则是，倘若有人对我们让了步，我们便觉得有义务也退让一步。

>> 倘若别人的提议我们确实赞同，那就不妨接受它；倘若这一提议别有所图，那我们就置之不理。

◆ 03 承诺和一致|脑子里的怪物|

>> 一旦主动作出了承诺，自我形象就要承受来自内外两方面的一致性压力。

>> 每当一个人当众选择了一种立场，他便会产生维持它的动机，因为这样才能显得前后一致。

>> 前后一致是一种很好的为人特点；不具备这一特点的人，会被视为浮躁、多变、优柔寡断、糊涂、欠缺稳定；具备这一特点的人，则显得理性、自信、可靠、值得信赖。

>> 为一个承诺付出的努力越多，它对承诺者的影响也就越大。

>> “费尽周折才得到某样东西的人，比轻轻松松就得到的人，对这件东西往往更为珍视。”

>> 社会科学家已经确定了一点：只有当我们认为外界不存在强大的压力时，我们才会为自己的行为发自内心地负起责任。

>> 先给人一个甜头，诱使人作出有利的购买决定。而后，等决定作好了，交易却还没最终拍板，卖方巧妙地取消了最初的甜头。

◆ 04 社会认同|脑子里的怪物|

>> 我们对社会认同的反应方式完全是无意识的、条件反射式的，这样一来，偏颇甚至伪造的证据也能愚弄我们。

>> 社会认同原理这样说，认为一种想法正确的人越多，持有这种想法的人就越会觉得它正确。

>> 一般而言，在需要紧急救助的时候，你的最佳策略就是减少不确定性，让周围人注意到你的状况，搞清楚自己的责任。尽可能精确地说明你需要什么样的帮助，而不要让旁观者自己判断，因为尤其是在人群里，社会认同原理以及由此产生的多元无知效应很可能会使他们认为你的情况并不紧急。

>> 我们会根据他人的行为来判断自己怎么做才合适，尤其是在我们觉得这些人跟自己相似的时 候。

>> 菲利普斯的研究结果说明了一个令人痛心的倾向：报道自杀的消息，促使一部分跟自杀者类似的人走向了绝路——因为他们现在发现自杀的念头更加站得住脚了。

>> 影响力最强的领导者是那些知道怎样安排群体内部条件，让社会认同原理朝对自己有利方向发挥作用的人。

>> 利用社会证据的人总能成功地操纵观众，哪怕这些证据是赤裸裸地伪造出来的。

◆ 05 喜好|友好的窃贼|

>> 大多数人总是更容易答应自己认识和喜欢的人所提出的要求。对于这一点，恐怕不会有人感到吃惊。令人吃惊的地方在于，有些我们完全不认识的人，却想出了上百种方法利用这条简单的原理，让我们顺从他们的要求。

>> 专攻上门推销各类家居产品的嘉康利（Shaklee）公司就建议销售人员采用“无穷链”方式寻找新客户：只要客户承认自己喜欢某件产品，就可以向他施加压力，问他还有哪些朋友可能喜欢这种产品。

>> 光环效应指的是，一个人的某个正面特征就能主导其他人看待此人的眼光。现有证据清楚地表明了，大多数时候外表魅力就是这样的一个正面特征。

>> 研究表明，我们会自动给长得好看的人添加一些正面特点，比如有才华、善良、诚实和聪明等。而且我们在作出这些判断的时候并没有意识到外表魅力在其中发挥的作用。

>> 请求者还有另一种利用相似点提高好感、增加顺从概率的办法：他们假装跟我们有着相似的背景和兴趣。

>> 专家的认识也并非难事：它们联系在一起的东西：观念、产品和人民。这就是为什么杂志广告里总站着漂亮的模特，电台播音编排师总会在播放热门歌曲前插入本电台的主题音乐。

>> 体育运动和粉丝之间的关系是非常个人化的。

>> 根据关联原理，倘若我们能用一些哪怕是非常表面的方式（比如我们的居住地）让自己跟成功联系起来，我们的公共形象也会显得光辉起来。

>> 我们展示积极的联系，隐藏消极的联系，努力让旁观者觉得我们更高大，更值得喜欢。

◆ 06 权威|教化下的敬重|

>> 一旦我们意识到服从权威在大多数情况下是有好处的，就很容易不假思索地服从。

>> 头衔是最难也最容易得到的权威象征。

>> 为免受权威地位的误导，防御策略之一就是提前做好心理准备。因为我们一般都会低估权威（及其象征）对自己行为的影响，一旦它出现在要求顺从的场合，我们往往会来不及提防。

>> 权威的资格，以及这些资格是否跟眼前的主题相关。通过这种简单的办法，着眼于权威地位的证据，我们就能避免自动顺从带来的大部分问题。

◆ 07 稀缺|数量少的说了算|

>> 机会越少见，价值似乎就越高

>> 对失去某种东西的恐惧，似乎要比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。

>> 就稀缺性原理而言，它的力量主要来自两个方面。第一点我们应该很熟悉了，和其他影响力武器一样，稀缺性原理钻了我们思维捷径上的漏洞。这个漏洞本来也自有道理。我们都知道，难于得到的东西，一般都要比能轻松得到的东西好。故此，我们基本可以根据获得一样东西的难易程度，迅速准确地判断它的质量。这也就是说，稀缺原理成立的一个原因在于，根据它来做出判断，大部分时候是正确的。

>> 此外，稀缺性原理的力量，还有第二种独特的来源：机会越来越少的话，我们的自由也会随之丧失。而我们又痛恨失去本来拥有的自由。保住既得利益的愿望，是心理逆反理论的核心。心理学家杰克·布雷姆（Jack Brehm）提出这个理论，以此解释人类在丧失个人控制权时做出的反应。

>> 渴望拥有一件众人争抢的东西，几乎是出于本能的身体反应。

>> 稀缺压力能相当准确地衡量我们愿意为它承担的价格——它越是难以得到，对我们也就越宝贵。

>> 稀缺的东西并不因为难以弄到手，就变得更好吃、更好听、更好看、更好用了。

◆ 尾声 即时的影响力|自动化时代的原始顺从|

>> 简而言之，我们要采取一切合理的方法——抵制、威胁、对峙、谴责、抗议来报复以刺激我们的捷径反应为目的的虚假信号。